品牌樹(shù)立與“精神切割”

作者：人力資源 李陽(yáng) 加入時(shí)間：2008-11-14 15:27:49

  點(diǎn)起支煙，目光落在剛剛讀畢的《切割》上，滿腦子的思緒都在被切、被割，原來(lái)頭腦中的一些還并非完全傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念竟被分析地漏洞百出，我自認(rèn)為不是一個(gè)剛愎、固執(zhí)的職業(yè)人，可隨著從業(yè)閱歷地增加不得不承認(rèn)有些狂傲，但面對(duì)這本書(shū)，既慶幸又恐懼，慶幸的是不自覺(jué)的采用了其中的一些方法并取得了相應(yīng)的成績(jī)，恐懼的是如果當(dāng)初競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們手中有《切割》并堅(jiān)定不移的按精髓去做了，我還會(huì)成功嗎?腦海中不禁蹦出另一個(gè)詞：顛覆，它在某種意義上徹底顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷方式。

  《切割》在關(guān)于品牌的樹(shù)立上闡述了如下觀點(diǎn)：品牌樹(shù)立的成功與否不等同于企業(yè)的大小、不等同于鋪天蓋地的廣告，在于產(chǎn)品或服務(wù)是否能被受眾所認(rèn)知、認(rèn)可直至接受，如何能被接受關(guān)鍵在于產(chǎn)品或服務(wù)是否能在差異化越來(lái)越小的今天做出或找出自身的特色，“大同小異”如何能最大化的把“異”進(jìn)行描述和渲染，從而切入市場(chǎng)成為贏家。

  目前在公司每逢銷售會(huì)議銷售員們都會(huì)提到一個(gè)問(wèn)題：公司會(huì)給我們什么樣的廣告支持或銷售政策支持?可很少聽(tīng)到有人說(shuō)：我們的產(chǎn)品和XXX產(chǎn)品不同點(diǎn)在哪兒，有沒(méi)有可能再做些文章;或是XXX產(chǎn)品當(dāng)前的策略是什么，我們有沒(méi)有可能采用另外的策略不跟著跑，免得“吃土”┉┉。那么奧吉娜的特色在哪兒?我認(rèn)為最少有三點(diǎn)：1 穩(wěn)健、專業(yè)的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象;2 給予合作伙伴準(zhǔn)確的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、自身發(fā)展定位的人文關(guān)懷;3 強(qiáng)大的內(nèi)在技術(shù)支撐。如果作為戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線的既是偵察員又是戰(zhàn)斗員的銷售員們普遍能低下頭來(lái)認(rèn)真的思考我們的特色出奇制勝，而不是伸出手來(lái)向公司要廣告、要政策甚至是低價(jià)格，相信我們已經(jīng)邁出了“切割”成功的第一步。

  找出了我們自身的特色就一定能成功嗎?不能完全保證，因?yàn)樯婕暗綀?zhí)行者的執(zhí)行力問(wèn)題，因?yàn)槿魏我环N產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)論在理論上還是在實(shí)際上都不會(huì)是完美的。如果銷售員在內(nèi)心里就存有：咱們的產(chǎn)品價(jià)格這么高、品牌知名度又低，我可乍說(shuō)服顧客進(jìn)貨啊?!恰恰顧客就提到了這個(gè)問(wèn)題，那么這位銷售員會(huì)不會(huì)想：對(duì)呀，我本來(lái)就認(rèn)為這么做行不通。在銷售實(shí)現(xiàn)過(guò)程中不是揚(yáng)長(zhǎng)避短去說(shuō)服顧客，而是拿顧客的一些說(shuō)法來(lái)和自己的畏難情緒來(lái)刻意的吻合，又怎么可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售呢?即使手拿的是一塊美玉，如果顧客說(shuō)：干啥賣這么貴呀，不就是一塊石頭嗎?或是：這玉里面還有條紋呢，質(zhì)量不好，便宜點(diǎn)吧?!那是不是我們也要質(zhì)疑：對(duì)呀，說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，是不值。所以看到的不能說(shuō)都是黑色，但灰色居多，灰色的情緒逐漸蔓延，最終演變成黑色—徹底喪失前進(jìn)的動(dòng)力。

  所以人的精神也要“切割”，切割出銷售人員的從業(yè)性格特征并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與激勵(lì)使其最大化發(fā)揮。公司的銷售員們30歲以下的占絕大多數(shù)，因此需要進(jìn)行兩方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。一方面，如何成長(zhǎng)為合格的“企業(yè)人”與“職業(yè)人”，自身的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展的差距，如何跟隨企業(yè)的發(fā)展從而逐步實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;另一方面，合格的銷售人員應(yīng)該具有什么樣的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷行為、營(yíng)銷性格，如何樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)、自信與好勝的精神，拋棄懦弱、恐懼與自卑，“空中課堂”將成為人力資源進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施的重點(diǎn)項(xiàng)目。

  站在辦公室的窗前就能看到生產(chǎn)廠房上的那句話：這里只要辦法，不要理由;只有可行，沒(méi)有不行。我們?nèi)珕T必須要“切割”出這種精神，當(dāng)我們告之顧客“這是白的”并堅(jiān)定不移的堅(jiān)持，剩下的就是在比影響力，直到顧客接受“對(duì)呀，真是白的，怎么原來(lái)我一直以為是黑的呢”，那么，我們就贏了，贏得了市場(chǎng)、贏得了顧客，也成功完成了對(duì)于自身精神的勝利“切割”。